step2-(5)目標設定 どこまでやればいいのか。

 


Step:2-(5)どこまでやればいいのか。
一番難しい「目標を設定する」という業務について、年間の売り上げ計画などを例示として目標設定について解説します。

目標設定とは

ある期日までに、何を(対象)、どの程度(量的)、達成しなければならないかを設定する作業です。設定される目標は、すべて「努力目標」であります。「やりがい・いきがい」のような文章目標も、目指すべきところがわかるように、また、成果を判定できるように、できる限り「数値化」することが大切です。情緒的な書き方になりますが、スタート段階で、やり切ったら「満足感・達成感」の得られるレベルに設定する必要があります。

目標の条件は

○具体的(X抽象的)
○達成可能であること(X理想的)
〇組織内で合意・共有(納得)できること
が肝心です。二次的には
〇簡単すぎない
〇長期過ぎない
〇達成状況がわかる
ことが推進力に有効です。

大前提として

①自社の力(実行部隊の力量)
②競争状況(ライバルの影響)
を読み込んであることは、戦略策定として当然のことなのですが、自社の力は、感覚的にはわかっていますが、競争状況がどう影響するかはなかなかわかりません。これらは事業の種類にもよりますが、データをきちんととることによって徐々に予想の精度は上がりますので、「指標をもつこと」が必要です。

目標の設定は、企画案策定(手段探索)をして、「できそー・いけそーである」ことを確認してから「目標化」するのがらくなのですが、実際はそうもいきません。この方式では、企画案が「できそうなレベル」という下方に収束してしまいますし、何かを目指して企画するということとは異なる志向になります。
これとは逆に、通常は、会社(トップ)の成長戦略上で決められている年度目標など、「達成すべき目標(必達売上など)」が先にある場合が多く、この目標をめざして「企画する」ことになり、企画案探しに苦労することになります。
これが通常であることが多いのですが、企画段階では、「増やせることはわかっても、いくら増えるか」は見えないことが多いのも通常です。

売上計画などで、「昨年と同種の企画」などでは「売り上げが読める」こともあります。たとえば「飲食店の出店計画(や定例の販促キャンペーン)」などでは、1店舗でどのくらいのインパクトがあるかは、数をこなしているとだんだんわかってきます。ある業態で「1店舗の出店で1億円が読めると、来期50億円の売上増加目標では50店舗の出店をすればよい」というように設定できるようになります。

具体的作業としては

1)最後のかたち(目的)へ向かって、
①何を(最後のかたちのなかで目標の基準となる項目)言葉で表現〔文章目標〕
②どの程度(目標レベル)にするかという量的表現〔数値目標〕
※目標が高すぎれば実現不可能となり、低すぎれば企画の価値も低くなる。
バランスのとれた目標設定が不可欠です。


まったくの理想
・理想を掲げたような目標は「できそうもない姿」として認識され実効性がありません。
・指示された目標は「しなければならない姿」として認識されますが、できるか、できそうかで有効性が分かれます。トップが「そうしろ!」というだけで誰も本気で目指しません。
・想定内の限界としたレベルでは、「できる(かんたん)」とは言い切れないが、「がんばればできなくもない」といった、限界点の近くにあるレベルで、理想と努力の中間点のようなポジションにある目標です。
・かんたん目標は「少しがんばる姿」であり、わざわざ”目標”として目指すレベルより低いものです。ひとことで言えば安易な設定です。
・無策の状態は「何もしないと必ず下がる」という状態を伝えるためで、何もしないで、今年並みにいけばいいや…といった「現状維持はできない」という意味を持ちます。

では企画者として設定すべきは

あなたの設定する目標が、図の黄色の範囲にあれば、(目標設定としては)正常です。
もしも段階のある企画を立てた場合には「段階的目標」も設定しましょう。その進捗管理のために指標も(KPI)も設定しておきましょう。

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