売上を考える

 


席数を拡大して

秋葉原近辺、駅から少し離れたガード沿い、いわゆる二等立地の小規模個人店風居酒屋さん。軒先に「客席」を張り出して営業しています。小規模店ゆえに客席数が倍になっている店もあります。
チェーン店でも1階を確保した店では、間口にもよりますがざっと数えると席数を2-30席増やしています。
着席されると店によっては道路にはみ出して通行の邪魔なのですけど、お客さまがたくさんいるおかげで、とてもいい雰囲気で、ピークタイムには、界隈の「にぎわいを演出」しています。
他の地域にもそういう店が増えました。あまり厳しい取り締まりはありません。景気を押し下げてしまうから取り締まる側も遠慮しているのかもしれません。

席回転率を拡大して

席数の拡大は基本的に無理なので、客数に焦点が当たります。
・営業時間を拡張する。アイドルタイムを無くすなど、お客さまの来店機会を増やし、新しい利用法を提案する。
・稼働率を拡張する。席回転率を向上させ、「空席での未使用席」や「満席でのお帰り」を回避する。
というアイデアはすぐに浮かびます。
でも“お客さま回転率”を向上させる案は要注意です。無理やり回転率を上げようとすると、追い出すことになりかねません。
・「当店でのお食事サービスを満喫していただく」
・「ゆっくりお過ごしいただく」
というコンセプトの維持が難しくなってしまう可能性があります。
それに、想定以上のご来店は、従業員も「運ぶだけサービス」になりがちです。

余計なサービスを排除して

お客さまのために、という「サービスの壁」は要検討です。回転率を悪くしている場合があります。
・「ムダ・ムリ・ムラ(気分で行う個別サービス)」
・「余計なお世話サービス(客単価と合わないサービス)」
・「店のあるべき姿のレベル(決めたら下げにくいサービス)」
・「あなたの理想(あなたのこだわり過ぎの信念)」
これらは
「ぶっきらぼうにならないように心掛けているサービス」であり、「決められているからやっているサービス」でもあります。
良いと思ってやっているサービスですが、新しい視点で根本から(継続すべきか)見直してみてください。

飲食店の売上の構造

客数確保を目指して

・事前の仕掛け
ブランディング発信で「事前の好印象」を醸成する。各種のサイト活用で「行きたい店・行ってみたい店」と記憶してもらう。
・オープン時のご来店促進
特典を付けて「お客さまに来てもらう」。
行ってみようかな~の「きっかけ(フック:hook)」を提供する。
・ご来店いただいたら
教えられたサービスで「想定通りに利用」してもらう。
・お帰りの際には
ご満足していただいて「再来店」を期待する。
これらの結果が「ご来店人数」となります。

売上=客数×客単価です。
どちらか、あるいは両方を増やせればよいわけです。
・客数は、満席で限界です。
・客単価は、満腹で限界です。
限界突破は、どちらも簡単にはいきません。あらためて客数や客単価がどのように決まるのか、ここから考えてみましょう。
考え方のホームランはありません。どの店にも一律に通用する策というものもありません。答えは、「地道な適正オペレーションの積み重ね」なのです。
基本策は
・商品の拡張(品揃え・メニュー構成)
お食事店では、お飲み物(飲み物店では、お食事)のオーダーを考える。
コース料理の導入で大人数(宴会・パーティ)獲得を考える。
・追加オーダーで増販
予算やダイエットで遠慮していた「もう一品」のおすすめを考える。
新しい食べ方の提案で、「もう一品」のおすすめを考える。
これらが常套手段のため、大半の店が開店してからは「メニュー施策オンリー」となってしまいます。

策を考えるとき、図のどの部分にアプローチしているのか、見直してみましょう。
「何をいじると(手段)」→「何が変わるのか(結果)」
についてよく考えてみましょう。
不振店対策も同様です。
こういったアイデアは、WEB上でもいろいろ発信されていますので検索してください。そのとき、漠然と考えないで、記事を読むときは、頭の中に「上の図を思い浮かべながら」売上確保を狙ってください。(K)

補足メモ【客単価の算出】
「総売り上げ÷総客数」の式で出した客単価は、全体を見る「経営指標」であって、変動そのものを見張ります。明日の売上を増やすには役に立ちません。
「割り勘の客単価」や「宴会やパーティやコース料理のおひとり様料金」も同様で、これらで算出できるのは、一人当たり「いくら使ったか」です。
「正確な個人別の客単価(できれば内容まであるとよい)」は、そのターゲット層の食事スタイルがわかり、販売促進の参考になります。IT化もすすみ、ビッグデータ・スマホアプリ活用の時代ですので、「客層別の通常遣いの場合の客単価」を出すのもあまり難しくなくなりました。本部システム見直しの時期です。

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